Storytelling: Weniger Werbung, mehr Kunden!

Storytelling: Wie du mit weniger Werbung mehr Kunden generierst

Werbung. Sie soll dazu dienen, potentielle Kunden auf eine Marke aufmerksam zu machen, damit sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Werbung soll also verkaufen.

Die meisten von uns denken bei Werbung sofort an nervige Banner, schlechte TV-Clips, Ohrwurm-Radiowerbung von bekannten Müsliherstellern. Werbung belästigt uns.

Die wenigsten Menschen denken an Werbung und sagen: „Die war gut. Danach habe ich sofort das Produkt gekauft.“

Wie soll man also Kunden generieren, wenn Werbung nicht (mehr) funktioniert?

Die Antwort ist simpel und trotzdem weltbewegend: Storytelling. Denn mithilfe von Geschichten bindest du deine Kunden an deine Marke.

booksDie Alternative zu Werbung – Geschichten, die verbinden

Natürlich muss man weiterhin auf seine Produkte aufmerksam machen. Nur so bekommt man überhaupt neue Kunden.

Aber statt potentielle Kunden mit lästiger Werbung zu verprellen, kannst du durch Storytelling einen echten Mehrwert bieten. Denn Geschichten bleiben im Gedächtnis. Erinnerst du dich an Dornröschen und Rapunzel?

Werbung enthält eine Kaufbotschaft. Je nerviger diese ist, desto mehr wehrt sich der Kunde dagegen.

Ein redaktioneller Artikel nervt aber nicht, oder? Ein Bericht wirkt auf uns wie eine Hilfestellung. Er macht uns auf innovative, exotische oder auch altbewehrte Produkte und Dienstleistungen aufmerksam.

Erzählst du außerdem eine Geschichte, beziehst du den Leser automatisch mit ein. Er ist mitten im Geschehen.

Geschichten rufen außerdem ganz bestimmte Emotionen in uns hervor und diese brennen sich in unser Gedächtnis ein. Deshalb erinnern wir uns an Geschichten besser als an knallharte Fakten.

Diese Daten sind trotzdem interessant: Tatsächlich sind nur 30 Prozent unserer Entscheidungen von rationalen Überlegungen geprägt. Die anderen 70 Prozent passieren auf emotionaler Basis.

Möchtest du also, dass deine Kunden etwas tun, solltest du echte Emotionen in ihnen wecken. Und genau das erreichst du mit Geschichten. Ganz so einfach ist es aber auch nicht:

„Eine Story muss so erzählt sein, dass der Zuschauer am Ende positive Emotionen erlebt“.

Das hat der Test mit der Analysesoftware nVisio ergeben, bei der Emotionen mithilfe einer Webcam gemessen werden. Probanden haben sich dabei verschiedene Werbespots angesehen. Der Spot mit einer guten Geschichte brachte bei den Probanden die meisten Emotionen zum Vorschein.

Wie funktioniert Storytelling?

Drama, oder nicht? Erinnerst du dich an die besten Geschichten aus deiner Kindheit, fallen dir bestimmt die mit dem besten Spannungsbogen zuerst ein. Macbeth. Oder vielleicht doch Rotkäppchen. Aber funktioniert Storytelling im Marketing genauso? Die Idee ist gar nicht so abwegig. Tatsächlich benötigt deine Geschichte einen richtig guten Spannungsbogen, damit deine Kunden „bei dir bleiben“. Dazu benötigst du Folgendes:

•Eine emotionale Basis

•Einen Helden (den Protagonisten)

• Ein Problem oder gleich mehrere, die der Held lösen muss

• Eine Entwicklung: etwas muss passieren

• Das tosende Ende, den Höhepunkt, die Moral der Geschichte

Wenn du es dann noch schaffst, dass der Höhepunkt etwas mit deinen Kunden zu tun hat, dann bleibt ihnen deine Geschichte im Gedächtnis.

Und nicht nur das. Geschichten sind dafür prädestiniert, erzählt zu werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand eine Geschichte weitererzählt, die ihn aus den Latschen gerissen hat, ist sehr hoch!

 

2 hervorragende Beispiele für mitreißende Geschichten

Solche Geschichten fallen nicht vom Himmel aber man kann sich inspirieren lassen und üben.

Was sagst du zum Beispiel zu der Multimillionärin, die sich von einer Bank 5.000 Dollar leiht?

Vielleicht kennst du auch die Geschichte der blinden armen Frau mit Krückstock, die von ihrem wenigen Geld eine Orange für ihre hungrigen Kinder kauft. Auf dem Weg nach Hause stellen ihr ein paar Jungen ein Bein. Sie fällt hin und liegt mit blutender Nase auf dem Boden.

Einer der Jungen hat Mitleid und behauptet, er habe sie zufällig beim Vorbeigehen gefunden. Er gibt ihr Stock und Orange zurück. Zuhause bemerkt sie dann, dass es eine Zitrone war. Wegen ihrer blutenden Nase hatte sie dies nicht riechen können. Sie wird wütend aber macht das Beste draus. Sie macht aus der Zitrone Limonade.

lemon

Solche Geschichten bleiben im Gedächtnis, weil sie eine Pointe enthalten. Sie sind raffiniert oder rührend. Weil solche Emotionen einen großen Teil unseres Gehirns aktivieren und wir uns damit identifizieren können.

Mittel aus der Werbung nutzen

Storytelling bedeutet nicht nur Text. Gerade heutzutage haben wir unglaublich viele Möglichkeiten, „Geschichte zu schreiben“. Ob Foto, Video, Text, Animation, bestimmte Verpackungen oder Flyer – Hauptsache, die Story kommt an.

Deshalb kann man wunderbar die verschiedensten Mittel aus der Werbung nutzen, um das Storytelling noch effizienter zu machen. Dazu gehören übrigens auch bestimmte Verpackungen.

AXE beispielsweise, ein bekannter Hersteller von Männerkosmetik, kombiniert verschiedene Kanäle, um seine Zielgruppe zu erreichen. In TV-Spots werden die Vorzüge der Duschgels und Deos für Männer stark hervorgehoben. Und um so ein Duschgel benutzen zu können, benötigt es einen kräftigen, „männlichen“ Griff. Duschgels für Frauen sollten eher mit einem zarten Griff geöffnet werden.

Dass das funktioniert, hat übrigens etwas mit impliziten Wünschen zu tun. Wir wollen sauber werden, also kaufen wir Duschgel, ein ganz explizites Ziel. Im Falle von AXE-Duschgel geht es noch weiter. Denn dies vermittelt uns auch den besonderen Erfolg bei Frauen. Dieser ist der implizite Wunsch hinter dem Kaufverhalten.

Bei so handfesten Produkten scheint das einfach zu sein. Etwas schwieriger wird es für Dienstleistungen und abstrakte Werte, die vermittelt werden sollen. Oder nicht?

Wie kann ein Unternehmen beispielsweise Offenheit anfassbar machen?

Wenn es den Anspruch hat, ein offenes Unternehmen zu sein, dann kann es dies beispielsweise über verschiedene Falttechniken eines

Flyers transportieren. Ein Stück Offenheit wird über die Handlung aktiviert, statt es nur irgendwo hinzuschreiben.

things

 

Storytelling in Kombination mit den menschlichen Sinnen funktioniert sehr gut. Dies wird auch in großen Supermärkten genutzt, die mit einem besonders tollen Einkaufserlebnis werben. Häufig werden in solchen Märkten durch Musik, Düfte und besonderes Licht unsere Sinne angesprochen.

Das Einkaufen wird tatsächlich angenehmer, die Ware sieht ansprechender aus und wir kommen entspannt aus dem Supermarkt raus.

Alles ein fieser Trick? Das Fazit.

Man kann schnell den Eindruck bekommen, dass gutes Marketing auf fiesen Tricks beruht. So ist es aber keineswegs. Du sollst deinem Kunden ja keine Lügen erzählen. Du vermittelst ihm ausschließlich sinnvolle Inhalte, die er im Gedächtnis behält.

Verstärkst du das Ganze mit haptischen Erfahrungen oder sprichst noch andere Sinne an, dann hat dein Kunde ein echtes Erlebnis mit deiner Marke. Er bekommt ein besseres Gefühl dafür und kann sich damit identifizieren. Das ist super, denn so kannst du deine Kunden an deine Marke binden.